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人人都是業務員

我想每個人都生活在一片水深火熱之中,只是感受程度多寡不同,每天我和客戶談的話題仍然圍繞在不景氣中如何突破困境,這是每家企業的生存課題。

在景氣低迷的環境中,每個人的績效會被檢視更加嚴格,不論業務或是技術客服單位的壓力更加沉重,但卻是環環相扣,討論著外在環境的惡劣,也不時參雜著內部職場的百態,面對後勤支援單位的配合屢屢遭受困難,老闆也要大家更以"業務"的態度去處理這些事情,身段放柔軟,弄清楚自己的立場,該客氣的時候要客氣,該發飆的時候也不須手軟。

這一門功課,是大家都需要學習的。業務這件事情,不該只歸業務管。每天的生活周遭事物都有目標,如何達成目標,都需要多些努力與變通的。多了一個挑戰,就多一次經驗累積,讓自己有機會更成熟,所以我才會如此喜愛做業務的咧。

以下這篇文章我貼的很辛苦,所以~~要看完呀。或是直接連結喔!
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逆勢破局 人人都是業務員

作者:蕭富元  出處:天下雜誌 405期 2008/09


http://www.cw.com.tw/article/index.jsp?page=1&id=35588

或許你從來沒想過。有一種職業的人,這輩子總要碰上一個;而且,你也會在某些情況下,自覺或不自覺地從事這個職業。

這個職業入行門檻極低,但是要做得好、做得成功、做得讓人甘願掏心掏肺掏錢,卻需要結合浪漫與算計兩種截然不同的藝術,尤其是在消費冷淡的急景凋年。

其實大家都在「做業務」

想到了嗎?業務員,這個可能是地球上最多人賴以維生的職業。據專門研究經濟史的哈佛商學院學者弗利德曼(W. A. Friedman )估計,以美國為例,每十個就業者當中,就有一.二人是業務員,還不包含企業的高階業務主管。

現代的業務員,不再只是亞瑟.米勒(Arthur Miller)名著《推銷員之死》裡,那個開車到處兜售物品、有時開了七百英哩卻一毛錢也沒賺到的苦情推銷員威利.羅曼。

其實,鋪天蓋地,業務員無所不在,從總統、企業執行長到上班族、自由工作者,乃至於沿街叫賣的小販,在某種程度上,都是在「做業務」。

坐在新店市區一棟陳舊大樓的辦公室,品茗剛從大陸買回來的頂級釣魚台賓館特供茶,五年之間把一家默默無名的投影機品牌,做成台灣市佔率第一高的冠軍產品,奧圖碼亞洲區總經理郭特利以二十年業務經驗觀察,在百業蕭條的今天,已經到了人人都是業務員的「全員業務」時代。

君不見,再怎麼不景氣,求職欄、工作網站,永遠不缺業務員工作。在這個所有都可賣、一切皆商品的年代,大家都成了廣義定義中的業務員,在網路上拍賣,面試時推銷自己,工作時推銷提案,從政時推銷理念,主政時推銷政策,辦外交時推銷國家,凡此種種,都是業務的「管區」。

只是,當全球商業競爭愈形殘酷、當政治領袖上台下台日趨頻繁、當民間消費急速冷卻,無論是商業、消費或政治市場,都面臨五十年來最大規模的熱情退潮。要怎麼在不知盡頭的衰退中,成為景氣不敗的頂尖業務員?

好的業務必備「PHD」

套句投資大師巴菲特名言,「唯有在大退潮的時候,才可以看出裸泳的是誰。」只有在市場大退潮時,才可以看出誰是真正的頂尖業務員。

好比說,景氣好時亂槍打鳥,或許還撈得到生意;但在市場大落時,精耕顧客關係是更有效的業務法則,因為顧客可以替你做生意。

鶯歌陶瓷博物館旁的國都豐田汽車經銷廠,每天雖然只有一個來店客上門,但業績卻是國都豐田汽車最好的營業所之一。綁著馬尾、大眼睛骨碌骨碌轉的超級業務洪雅萍,即使坐在門可羅雀的店裡,也不心慌。在車市狂跌六成的今天,她靠著過去累積的客戶介紹客戶,借力使力,還是能夠締造比別人更好的成績。

 一百年前,美國知名食品企業海因茨(Heinz)在公司業務通訊上,為現代業務員做了精確的定位:他們「幹練、聰明、精力充沛,是人性的學生、環境的觀察者。靈活、容易親近、有尊嚴與熱情。為工作接受專業訓練」。至今,不敗業務員的成功基因,仍不脫這些範疇。

九個月前出任宏達電全球業務執行副總裁的莊正松,曾是中國惠普PSG集團總經理,他領導惠普在中國市場迅速竄升到第二大品牌。深諳業務技巧的莊正松不諱言,他看中的業務員必須有「PHD」,也就是又貧(poor)又飢(hungry)又渴(desire),有了PHD,做什麼生意都容易成功。

但延伸PHD理論,好的業務員也需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire)。

在全員業務的時代,頂尖的領導者,一定也是優秀的業務員。所有好業務應具備的條件,都可以在好領導者身上看到。

以《EQ》一書聞名全球的社會心理學家高曼(D. Goleman)指出,IQ決定人的職業,SQ(社會智能)才是決定你是否能成為領導者的核心能力。傑出的領導者,善於觀察,有同理心,能感動人,即使在最悲觀的情境下,仍然不放棄,用樂觀的態度激發眾人的希望與鬥志。

最近當總統馬英九坦誠說八年後才能完成「六三三」的競選承諾時,一位讀者投書《聯合報》:「我們要的是一個強勢的領袖,我們要的是希望,要的是信心,是一個即使我們最後沒有達成,但是仍然願意繼續拚下去的信念。」

 比爾蓋茲的可怕業務力

同樣,就以叱吒商場的企業領袖而言,他們不但是公司業績最搶眼的頂級業務員,還是在低潮時期,最能激勵人心的夢想製造者。

業務員出身的科技公司顧問羅瑟(Bill Lohse)曾煮酒論英雄,點評微軟創辦人比爾蓋茲是最偉大的業務員。羅瑟分析,蓋茲最可怕的業務力,是他能「invent the future」(創造未來),把還不存在的商品,賣到全世界,鼓動世人對數位時代的嚮往。

蓋茲的對手、蘋果電腦創辦人賈伯斯,則散發另一種業務天賦。英國《衛報》形容賈伯斯是「終極業務員」,他的業務優勢是「reality distortion field」(現實扭曲力場),不但讓人完全信其所言,還甘心做出有利於他的決定。

且看他在電腦展上,一條牛仔褲,掛上無線麥克風,還沒開口,已然張力十足,然後再慢慢抽出牛皮紙袋裡的最新超薄筆電。賈伯斯不但創造又再造了蘋果霸業,更催生出全球為數最龐大的一群科技產品信徒。
 
反觀台灣的大企業領袖,個個也都是周遊列國、積極搶單的王牌業務員。在科技產業多年,郭特利觀察,市場不景氣時,大老闆更不能當宅男,得親上火線,自己當第一線業務員接單,並穩住員工對公司的信心。

鴻海董事長郭台銘就是最好的例子。他最為人津津樂道的,是創業初期到美國打江山,一個人窩在汽車旅館、一天吃兩頓、一頓兩個漢堡,如此枯等四天才見到對方的採購人員,見面十分鐘,拿到一張設計圖,鴻海的工廠開始運轉生產。郭台銘體會,最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力,而是要在艱困的環境練就膽識。

不只是商界,成功的政治人物,往往具備強力推銷的業務性格,即使身處最黑暗的政局,也會用魔笛,吹出讓人熱血沸騰的憧憬。

橫掃過一州又一州,從美國風靡到歐亞非三大洲,美國民主黨總統候選人歐巴馬,像是二十世紀初提著皮箱沿街兜售的旅行業務員,一路叫賣他的口號「八年夠了,相信改變」。

歐巴馬全國性從政不到三年,就能在黨內初選時,說動一百五十萬人掏腰包捐款給他。他流露出頂尖的業務風采:熱忱、口才、善於表演,有「現實扭曲力場」,並展現「創造未來」的企圖。

四川綿陽九州體育館。穿著素色夾克、戴上工地安全帽,溫家寶拿著大聲公,用哽咽的語氣,緩慢而堅定地向地震孤兒保證,「別哭,你放心,政府會管你們的。」溫家寶的業務員基因,是有同理心、站在顧客立場,並且能感動「顧客」。

台灣需要一個頂尖業務員

回頭看台灣,像是在爭先恐後,壞消息一個個竄逃而出。主計處不久前才公布,今年民間消費區區成長了一.○六%,如批發、百貨、零售、汽車、餐飲等產業更出現負成長;台北股市更重跌,破了二十年均線……。

現在的台灣,不僅需要一個誠實的領導者,更需要一個擁有卓越業務氣質的超級業務員,能在這失去方向感的惶惑時刻,以同理心感動人民,用真誠的希望與積極的作為安頓大家的心。

在此刻,《天下雜誌》特別在幾個嚴重衰退或是成長極少的產業,挑出五位業績仍能大幅成長的頂尖業務員。除了分享他們的成功故事,也為讀者整理出他們的終極成功學。
不管你是不是業務員,這些終極成功學都能幫助你在苦澀環境中逆勢突圍。
 

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